从35元降到18元 价格“腰斩”的凉露发生了什么？

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从零售最高35元/瓶（125ml）下滑到18元/瓶（125ml）的指导价，自称为“吃辣喝的酒”——凉露近日下调价格，降幅最高接近50%。降幅如此之大，在酒水行业鲜见，背后到底发生了什么？

红星新闻记者近日在凉露对外发布的广告上发现，凉露推出的125ml的两款产品，52度、31度的指导零售价均为18元/瓶。而在去年，凉露的指导价虽是29元/瓶，但是终端的价格却是35元/瓶。红星新闻记者在京东商城凉露官方旗舰店上看到，24瓶装的凉露价格为448元，单瓶价位在18元多，相较于过去35元一瓶的凉露，价格几乎降了一半。

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早在去年，便有业内人士评价“凉露”：其“3”字头的市场零售价在竞争激烈的小酒市场明显偏贵，能否成功还有待市场检验。转眼一年的时间过去，凉露的市场价格就随之发生了大幅变动。

先高后低凉露早有此意？

对于此次降价，业内说法不一。一位与凉露有过密切合作的业内人士在接受红星新闻记者采访时透露，早在凉露上市前，对产品定价就是此次下调后的这个价位，但是最终产品亮相时，市场定价高于了最初的定价，凉露方面应该有其自身的考虑，如今经过一段时间又回归到这个价位，不排除是凉露在完成了预期的市场布局后，开始对产品价格进行下调，以此来满足市场的消费需求。

该人士还进一步表示，在上市初期，凉露最初的高价位定位同竞品拉开了距离，对于品牌的建设具有一定价值，但是毕竟在后面的市场的运作中，还是要直接面对众多的竞争对手，市场动销难也成了一个既定的现实，只是在这个时候选择降价策略并不一定是一个好的时机。

而对于此次降价，凉露方面在接受红星新闻记者采访时表示，目前凉露还处于市场调整期，企业基于一年来的市场调研，认为凉露还是要回归小酒的主流消费价位，这个价格是经过重新定位和市场考量的结果。凉露方面还表示，目前凉露的一切调整都还处于试探期，不论是市场定价还是市场政策都还存在一定的变动，待市场检验后，凉露会发布完备准确的消息。

记者走访：

终端市场小酒竞争激烈凉露并不占优

事实上，凉露作为一款2017年上市的新品牌，前期通过铺天盖地的广告和一句“凉露，吃辣喝的酒”广告语，快速吸引了众多市民的目光。“吃辣喝的酒”让凉露能针对到具体场景，并体现凉露与其他白酒的差异化。凉露精准的场景营销让沉寂已久的酒业营销界眼前一亮。

但红星新闻记者走访发现，广告虽然打得火热，但部分终端市场的反应却并不理想。今年春季糖酒会结束后，红星新闻记者在四川成都市对凉露的市场状况进行了走访调查。在科华北路的沃尔玛、红旗以及wowo等各大中小超市和烟酒店内，均没有见到凉露的身影。当红星新闻记者询问店员时，对方表示，没有听过凉露这一品牌。在九眼桥另一家wowo门店，该店员表示，门店曾卖过一段时间的凉露，且有一定的量，但是直到现在没有进第二批货，大部分消费者更加青睐其他小酒品牌。

红星记者也走访了一些餐饮店。

在烧烤店和蹄花店，记者发现凉露在这些店内虽有售卖，但是店员表示，凉露的销量都不好。而在成都知名的小龙坎火锅，店家表示，店里没有销售凉露。除此以外，一家小郡肝串串的老板更是表示，没有听过凉露这一品牌。

业内人士认为，解辣的需求切实存在，“吃辣”也是一个频率很高的“诱因”，市场很大，如果一种酒真能成功占领这个定位，那它的商业价值绝对难以估量，只不过目前的凉露还无法有效支撑这个定位。

价格腰斩的凉露将迎来怎样的市场局面？

从红星记者走访的情况来看，凉露的市场表现并不乐观，有近五成的门店表示从未听过这个品牌产品，而这一局面或许也和凉露最初的市场策略有一定关系。

早在去年，就有酒业经销商向红星新闻记者反映，因为看到凉露火爆的广告，非常期待能够与凉露合作，但经过多次沟通和咨询，却发现想要像传统的酒类渠道商那样与其代理合作并不简单。

一位卖场渠道的经销商告诉记者，他曾多次主动提出要求进货，被告知要想合作，首先递交公司的股权结构书等众多繁琐的手续，由于凉露方一直处于较高的姿态，该合作也导致被搁浅。据该经销商透露，目前凉露针对的渠道是餐饮渠道，成都地区部分火锅等餐饮店有凉露售卖，但红星新闻记者从业内人士了解到，凉露主要借助的是其企业本身以往的关系在铺货，很多酒商，包括部分啤酒经销商并没有接货。

有业内人士对于凉露大幅下调价格分析认为，价格几近腰斩很大一部分原因还是来自于市场的受限和阻碍，毕竟30多元的小酒很大程度上已经将一部分潜在的受众区隔开。大幅下调价格后的“凉露”，未来又将会迎来怎样的市场局面呢？

红星新闻记者龙晓敏实习生梁穗

编辑刘静